BINH PHÁP KHỞI NGHIỆP - BÀI 02: KẾ "DÒM NGÓ HÀNG XÓM"
Ở bài 01, chúng ta đã dành thời gian "soi gương", tự vấn xem mình mạnh yếu ra sao. Tốt! Ít nhất thì bạn cũng không ảo tưởng sức mạnh. Nhưng nếu bạn xây được một căn nhà cực đẹp, chắc chắn, mà lại không biết hàng xóm là ai, khu phố có an ninh không, thì cũng thật đáng lo ngại.
Nhiều founder mắc một sai lầm kinh điển: quá yêu sản phẩm của mình đến mức chui vào "hang" và cặm cụi xây dựng nó, mặc kệ thế giới bên ngoài. Họ tự tin một cách ngây thơ rằng: "Sản phẩm của mình độc nhất vô nhị, làm gì có đối thủ!"
Xin thưa, đó là một trong những lời nói dối ngọt ngào nhất mà bạn tự kể cho mình nghe. Bất cứ thứ gì chiếm lấy thời gian, tiền bạc, hay sự chú ý của khách hàng mục tiêu... đều là đối thủ của bạn. Đối thủ của Netflix không chỉ là các ứng dụng xem phim khác, mà còn là một giấc ngủ ngon, một cuốn sách hay, hay một buổi nhậu với bạn bè.
Trích lời Tôn Tử:
Tôn Tử nói: "Biết địch biết ta, trăm trận không nguy". Ta đã "biết ta" rồi, giờ phải "biết địch".
Diễn giải theo kiểu startup: Phải biết rõ "mấy ông hàng xóm" (đối thủ) đang bán cái gì, bán giá bao nhiêu, họ đang "chém gió" với khách hàng ra sao, và quan trọng nhất, họ đang bị khách hàng chửi ở điểm nào. Biết rõ những điều này thì mới có cửa thắng, hoặc ít nhất là có cửa sống.
Bí Kíp Thực Chiến: "Dòm ngó" sao cho hiệu quả?
"Dòm ngó" không có nghĩa là nhìn qua loa rồi thôi. Nó là một nghệ thuật điều tra đòi hỏi sự tỉ mỉ và một chút "ranh mãnh".
1. Lập "Sổ Theo Dõi Hàng Xóm" - Bảng Phong Thần phiên bản Excel
Đừng chỉ lướt web của đối thủ. Hãy mở ngay một file Excel và tạo một ma trận theo dõi nghiêm túc. Ít nhất phải có các cột sau:
-
Tên Đối Thủ: Liệt kê 3-5 "hàng xóm" đáng gờm nhất.
-
Sản Phẩm/Dịch Vụ Chính: Họ đang bán chính xác cái gì?
-
Giá Cả & Gói Cước: Mức giá của họ ra sao? Có gói miễn phí không? Có chiêu trò ẩn phí không?
-
Kênh Marketing: Họ đang xuất hiện ở đâu? Chạy quảng cáo Facebook? Làm SEO? Thuê TikToker review?
-
Điểm Mạnh: Phải thừa nhận, họ có gì tốt hơn mình? Giao diện đẹp? Thương hiệu mạnh? Giá rẻ?
-
VÀ CỘT QUAN TRỌNG NHẤT: ĐIỂM BỊ KHÁCH CHỬI NHIỀU NHẤT!
-
Hãy lùng sục trong các phần đánh giá, bình luận, các hội nhóm review... để tìm xem khách hàng đang phàn nàn về điều gì ở họ. Dịch vụ chăm sóc khách hàng tệ? Sản phẩm hay lỗi? Giao hàng chậm? Đây chính là "chỗ hư" mà Tôn Tử đã dạy, là mỏ vàng để bạn tấn công.
-
Hãy coi file Excel này là một tài liệu sống, cập nhật nó hàng tuần, hàng tháng.
2. "Nằm Vùng" - Trở Thành Khách Hàng Khó Tính Nhất Của Đối Thủ
Đây là cách hiệu quả nhất để hiểu tường tận đối thủ. Đừng chỉ nhìn, hãy trải nghiệm.
-
Mua hàng/Đăng ký dùng thử: Bỏ ra một ít tiền để trở thành khách hàng thực sự của họ.
-
Vạch lá tìm sâu: Hãy trải nghiệm toàn bộ quy trình của họ. Từ lúc đăng ký, thanh toán, nhận hàng, sử dụng sản phẩm. Có bước nào rườm rà, khó chịu không?
-
Thử "gây sự" với CSKH: Gửi một câu hỏi "ngớ ngẩn" cho bộ phận chăm sóc khách hàng của họ xem họ trả lời trong bao lâu, thái độ có nhiệt tình không.
-
Làm fan cuồng: Theo dõi tất cả các kênh mạng xã hội của họ. Đọc kỹ từng bài đăng, từng bình luận của người dùng. Bạn sẽ học được rất nhiều về cách họ giao tiếp và cách cộng đồng phản ứng.
Tinh Thần Cần Có:
Mục đích của việc "dòm ngó hàng xóm" không phải là để sao chép. Sao chép chỉ biến bạn thành một phiên bản rẻ tiền và luôn đi sau. Mục đích cuối cùng là để TÌM RA LỐI ĐI RIÊNG.
Hãy học từ thành công của họ, và quan trọng hơn, hãy học từ những sai lầm và những điểm họ làm chưa tốt. Đó chính là cơ hội để bạn làm tốt hơn, tạo ra sự khác biệt và chinh phục những khách hàng đang thất vọng ngoài kia.
CHỐT HẠ:
Biết người biết ta, trăm trận trăm... bớt ngu ngơ.
Sau khi đã biết mình, biết người, Bài 03 sẽ là lúc chúng ta tổng hợp thông tin, vận dụng mưu lược để tìm ra "long mạch" cho riêng mình với "Kế "Chen Vào Chỗ Vắng". Đón đọc Bài 03 tại Blog Kiến thức - ceopro.vn.
--
Chia sẻ bởi Trần Đức Huân
Chủ tịch Câu lạc bộ CEO PRO
Chủ tịch Kylin Capital - Chuyên tư vấn quản lý tài sản và tư vấn quản lý tài chính cá nhân.
Đăng ký trở thành thành viên của CEO PRO tại đây.
